Boa Safra|Projeto PentágonoFASE 2 |
✓ números calculados das bases embarcadasv190 · Boa Safra e Qualiseed 28/10 · Da Soja 29/10/2026 · deck Bayer 25/26
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Reunião de Diretoria · 17 de setembro de 2026

Pentágono · Fase 2
Da metodologia à implantação

O que a safra 26/27 mostra sobre pessoas, territórios, produtos e clientes — e a estrutura comercial que o Grupo precisa para o próximo ciclo.

Grupo Boa Safra · Boa Safra · Elite · Avra · Da Soja · Qualiseed

Agenda

Dezesseis blocos — um para cada análise da Fase 2

A apresentação segue a mesma ordem das abas de análise: quem quiser aprofundar qualquer slide encontra o quadro completo, com filtros, na aba de mesmo nome.

1
A metodologia
2
Visão Multi Empresas
3
Territórios
4
Produtos
5
Metodologia · arquétipos e indicações
6
Representantes
7
Evolução 25/26 → 26/27
8
Representantes que saíram
9
Score de performance
10
Jornada do Representante
11
Metodologia · classes de clientes
12
Clientes 25/26 → 26/27
13
Clientes KA · A · B · C
14
Mapa da força de vendas
15
Estrutura proposta
16
Método & fontes
Objetivo da reunião

Alinhar a leitura do cenário e aprovar a metodologia — jornada do representante, score de performance, classificação de clientes e régua de estrutura — que vai orientar as definições individuais da implantação. Hoje não se decide nome por nome — decide-se a régua.

1.1 · A metodologia · o Pentágono em uma página

Propósito: Eficiência e Maior Rentabilidade

Cinco marcas com papéis distintos, servidas por uma plataforma comum e governadas por rituais. A Fase 1 provou o diagnóstico; a Fase 2 constrói a estrutura que executa.

5 marcas

Boa Safra · Elite · Avra · Da Soja · Qualiseed — cada uma responde a uma pergunta de mercado que as outras não respondem.

5 fundamentos

Toda venda passa por cinco decisões: cliente, produto, território, canal e preço.

5 pilares

Serviços compartilhados, não chefia: inteligência, crédito, logística, marketing e pessoas.

5 rituais

A governança que faz o modelo rodar — do S&OP comercial à revisão de carteira por representante.

5 resultados

Cobertura, retenção, mix, rentabilidade e previsibilidade de carteira.

O que muda na Fase 2

A Fase 1 olhou o Grupo de cima (mercado, share, canais, rede física). A Fase 2 olha de dentro: cada representante, cada cliente, cada território — porque a implantação acontece pessoa a pessoa. As três ferramentas desta fase (jornada do representante, classificação de clientes e régua de estrutura) são o que transforma o conceito em decisões auditáveis.

1.2 · A metodologia · as equipes que entram na análise

Pela primeira vez, as cinco equipes na mesma régua

A Fase 1 consolidou receita por empresa. A Fase 2 consolida pessoas: todo representante das cinco marcas passa a ser lido com as mesmas métricas, na mesma base e no mesmo período.

Boa Safra · Elite · Avra · Integrado
— reps
Carteira 26/27 R$ — · — clientes · uma só base de vendas
Da Soja
— reps
Carteira 26/27 R$ — · — clientes · sell-out próprio, intercompany excluída
Qualiseed
— reps
Carteira 26/27 R$ — · — clientes

Conciliação com os 100 representantes da Fase 1

Ressalvas de leitura (transparência com o Marino)

Da Soja 25/26 chega rateada por UF (4 “reps” contábeis) — a evolução individual dela só vale a partir de 26/27. Linhas intercompany (Da Soja, Qualiseed, Origeo/Ayos, Agreg, Nutrien, unidade BS-14) aparecem como canais, não como pessoas. A rede Integrado vende sob a base Boa Safra, mas não faz parte do cadastro dos 100.

2.1 · Visão Multi Empresas · por empresa

Três empresas, três dinâmicas diferentes

Boa Safra

Carteira — contra a safra 25/26 fechada — e — já em fase Fechada. A queda de clientes (— → —) é o número a vigiar: retenção de —.

Da Soja

Carteira — e retenção de — dos clientes de 25/26. Ticket subiu. É a empresa onde a pergunta “quem perdeu o cliente” mais importa.

Qualiseed

Carteira +118%, 100% em volume (preço fixo de R$ 9.350/bag). Crescimento apoiado em poucos clientes grandes — concentração alta, como veremos no bloco de clientes.

Fonte: bases embarcadas do Painel (Análise Ticket Médio Boa Safra 28/10/2026; Pedidos Da Soja 29/10/2026; Qualiseed set/2026). 25/26 = safra fechada; 26/27 = carteira em andamento (Boa Safra corte out/2026; Da Soja e Qualiseed set/2026).
2.2 · Visão Multi Empresas · carteira por marca e empresa

Onde a carteira do Grupo realmente está

As marcas da Boa Safra (Boa Safra, Elite, Avra, Integrado), os canais de parceiros e as empresas Da Soja e Qualiseed na mesma régua: peso no Grupo e ticket médio. O intercompany é a semente que a Boa Safra vende à Da Soja e à Qualiseed — já está dentro da carteira delas, por isso a coluna “sem intercompany” é a leitura sem dupla contagem.

Elite inclui Elite Norte. Integrado agrega GO, MG, BA, MT, Sul e Terceiros. Parceiros/outros = semente Boa Safra com marca de parceiro (Ayos/Orígeo, Agreg, Sinova, Nutrien…). Ticket/cliente = carteira ÷ clientes; ticket/bag = carteira ÷ bags (preço médio realizado por bag, com tratamento, royalties e frete). Totais sem intercompany. Clientes e reps não totalizam.
2.3 · Visão Multi Empresas · por segmento de cliente

Três segmentos, três formas de vender — e cada marca tem o seu

Todo cliente passa a ter um segmento: revenda/distribuidor, produtor/cliente final ou cooperativa. O share de cada segmento é medido sobre o potencial do próprio segmento (Fase 1: revenda R$ 12,6 bi · produtor R$ 9,2 bi · cooperativa R$ 2,4 bi), e não sobre os R$ 24,28 bi.

Boa Safra: marca e “Grupo de preço” do pedido (Parceiros = revenda; Integrado = produtor) · Qualiseed: “Tipo de cliente” · Da Soja: natureza do nome (sem campo na base) · Cooperativa por nome. Sem intercompany. Parceiros/outros = semente Boa Safra com marca de parceiro (Ayos/Orígeo, Agreg, Sinova…).
3.1 · Territórios · os estados que carregam o Grupo

Os estados que carregam o Grupo — e os que mudaram de patamar

Grupo = Boa Safra + Da Soja + Qualiseed (sell-out). Da Soja 25/26 rateada por UF — totais por UF exatos, distribuição por representante estimada.
3.2 · Territórios · share por segmento, sobre o potencial de cada segmento

Onde o Grupo já passou de 10% — e onde o produtor ainda é mercado aberto

Regra permanente: o share de um segmento é medido sobre o potencial do próprio segmento (Fase 1, proporção Bayer), nunca sobre os R$ 24,28 bi. Revenda e produtor contam histórias diferentes no mesmo estado.

Potencial por UF distribuído pela mistura distribuidor/agricultor da base Bayer do estado; sem intercompany. Top 10 estados por carteira.
4.1 · Produtos · concentração de portfólio

Concentração de portfólio: poucos cultivares carregam a carteira

Cultivares agrupados pela raiz: 80I82RSF soma todas as suas versões (IPRO, FT60, CNFI, VIC…).

Cultivares com venda em 26/27
— raízes
em — variações de tecnologia, tratamento e embalagem · o top 10 responde por — da carteira Boa Safra
Líder
—
— da carteira em um único cultivar

Leitura para a estrutura

Um representante que vende só o cultivar líder tem carteira frágil: mix médio por cliente é uma das oito dimensões da jornada (blocos 5 e 9). A dependência de um produto é risco de portfólio e de pessoa ao mesmo tempo.

4.2 · Produtos · cada cultivar tem seu segmento

Os maiores cultivares do Grupo e para quem eles são vendidos

Cultivares agrupados pela raiz, somando as três empresas. A barra mostra a divisão da venda entre revenda, produtor e cooperativa — o que orienta onde cada material precisa de representante e onde basta canal.

Sem intercompany. Segmento pela regra da aba Metodologia · classes de clientes. Detalhe por empresa e por estado na aba Produtos.
5.1 · Metodologia · as oito dimensões do perfil

Ler o representante antes de julgar o número

Dois representantes com a mesma carteira podem ser completamente diferentes: um com 3 clientes-chave e outro com 40 produtores. A jornada descreve o perfil; a avaliação vem depois, com a meta certa para cada perfil.

1 · Carteira

Receita total 26/27 e posição no ranking da empresa.

2 · Clientes

Quantidade atendida, novos e perdidos contra 25/26.

3 · Ticket

Receita média por cliente — mostra se vende para grandes ou pulverizado.

4 · Mix

Cultivares (raiz) por cliente. Mix maior = cliente mais fiel e carteira mais resiliente.

5 · Concentração

Peso do maior cliente. Acima de 60% é dependência, não carteira.

6 · Retenção

% dos clientes de 25/26 que compraram de novo no Grupo em 26/27.

7 · Território

Potencial das cidades onde atua e quanto dele já captura.

8 · Segmento

Onde vende: revenda, produtor ou cooperativa — e se combina com a marca.

Arquétipos que a régua produz (calculados, não opinados)

Em expansão Estável Em retração Concentrado Pulverizado Novo na safra Sem venda 26/27

Cada arquétipo pede uma conversa diferente: o “Concentrado” precisa diversificar antes de crescer; o “Pulverizado” precisa de canal (revenda) para escalar; o “Em retração” precisa de plano de recuperação com os clientes perdidos nomeados.

O que a jornada NÃO faz

Não mede esforço, tempo de casa nem custo de servir — dimensões que entram na avaliação individual, com o gestor. A régua garante que todos partem do mesmo retrato; a avaliação é quem contextualiza.

5.2 · Metodologia · os arquétipos, um a um (1/2)

Os perfis de quem está construindo carteira

A régua é aplicada em ordem de precedência — novo na safra → concentrado → em expansão → em retração → pulverizado → estável — e cada representante recebe um só arquétipo. O número ao lado é quantos ativos estão nele hoje.

5.3 · Metodologia · os arquétipos, um a um (2/2)

Os perfis que pedem intervenção — e o que não é arquétipo

Em retração e novo na safra são os dois perfis em que a conversa do gestor muda o resultado da próxima safra. “Saíram” não é arquétipo de representante: é carteira sem dono.

5.4 · Metodologia · a régua de indicação

Sete indicações possíveis para cada representante

IndicaçãoQuando a régua apontaO que aconteceQuem valida
Manter e ampliarCarteira acima da mediana da empresa e estável ou crescendoRecebe território maior e clientes A liberados por outrosGestor + Comercial
DesenvolverCarteira relevante em retração, ou carteira pequena crescendo fortePlano de 1 safra com clientes perdidos/novos nomeadosGestor
Acompanhar (rampa)Entrou nesta safraMeta de rampa; avaliação na próxima safraGestor
Redistribuir carteiraCarteira abaixo do mínimo viável, poucos clientes, sem crescimentoClientes migram para representante vizinho ou canalComercial + RH
Avaliar saídaAtivo com 4 ou mais dos 6 alertas das dimensões: carteira abaixo do mínimo, queda ≥ 20%, retenção < 30%, mais perdidos que novos, captura do território e ticket abaixo da metade da medianaConversa formal de desempenho; plano de 1 safra; saída se não reverterGestor + Comercial + RH
Carteira sem donoSem venda na safra — a pessoa já saiuNomear dono para cada cliente (aba Representantes que saíram)Comercial
ContratarUF com carteira alta por representante ou território sem pessoaAbertura de vaga com território desenhadoDiretoria

Unificar marcas: a regra

Onde duas marcas do Grupo têm representantes no mesmo estado e clientes B/C sobrepostos, a marca com maior carteira local passa a carregar as duas para B e C; KA e A mantêm dono nomeado. A aba Estrutura lista os estados onde isso ocorre hoje.

5.5 · Metodologia · os seis alertas que levam a “Avaliar saída”

Quem não vendeu já saiu; quem vende mal é medido pelas dimensões

“Avaliar saída” vale só para ativos com base 25/26: 4 ou mais de 6 alertas objetivos. Concentração e segmento fora do foco não contam para saída — pedem plano de conta e realocação.

6.1 · Representantes · os 15 maiores do Grupo

Os 15 maiores representantes do Grupo em 26/27

Só pessoas: canais intercompany e parceiros ficam fora deste ranking. A coluna de variação compara com a carteira do mesmo representante em 25/26.

Variação calculada por nome de representante (nomes normalizados; 13 grafias unificadas). Da Soja 25/26 sem detalhe por pessoa. Clique em “Análises da Fase 2 → Representantes” para a lista completa.
6.2 · Representantes · como os ativos se distribuem nos arquétipos

Como os — representantes ativos se distribuem nos arquétipos

Sinal de alerta nº 1
—
representantes com um único cliente valendo ≥60% da carteira — juntos, R$ — dependem de — relações
Sinal de alerta nº 2
—
com carteira ≥10% abaixo de 25/26 (inclui o arquétipo Em retração, que usa corte de 20%), somando R$ — de carteira a menos

Uso imediato

A aba Jornada das análises abre a ficha individual de qualquer representante das cinco marcas — oito dimensões, arquétipo e comparação com a média da empresa. É o material da conversa 1:1 do gestor.

7.1 · Evolução 25/26 → 26/27 · quem cresceu, caiu e entrou

— ativos: quem cresceu, caiu e entrou — e quem saiu

Universo: representantes-pessoa das cinco marcas. Crescimento/queda medidos sobre a carteira do próprio representante; corte de ±10%. “Saíram” = com venda em 25/26 e sem venda em 26/27; não são contados como representantes (afastamento ou troca de território a validar com o comercial).
8.1 · Representantes que saíram · para onde foram os clientes

Quando o representante sai, o cliente fica ou vai embora?

Os — representantes que venderam em 25/26 e não têm venda em 26/27 atendiam — clientes. Para cada um, conferimos se continuou comprando de alguma empresa do Grupo nesta safra.

Cliente = grupo econômico. Não recomprou = sem compra em nenhuma das três empresas em 26/27 (corte out/2026; parte ainda pode comprar até o fim da safra). Da Soja 25/26 sem representante individual — não entra neste estudo.
9.1 · Score · a 7ª dimensão: o peso do território

Mesma carteira, territórios de tamanhos muito diferentes

R$ 30 mi de carteira em um território de R$ 100 mi de potencial é 30% de captura; nas cidades de um território de R$ 1 bi, é 3%. Sem o território, a régua premia quem recebeu a região maior.

1
Cidades do território

As cidades mapeadas no cadastro de representantes da Fase 1 (— representantes). Para quem não está no cadastro — rede Integrado e novos nomes — usamos as cidades onde vendeu em 26/27 (—).

2
Potencial das cidades

Área de soja de cada cidade × R$ 600/ha — a mesma régua dos R$ 24,28 bi da Fase 1.

3
Ajuste pela sobreposição

Cidade atendida por mais de um representante do Grupo tem o potencial dividido entre eles. Assim a soma dos territórios não conta duas vezes o mesmo hectare.

4
Captura do território

Carteira 26/27 ÷ potencial ajustado. A referência é a meta do Grupo: 10%.

Potencial mediano por representante
—
ajustado pela sobreposição · captura mediana —
Cidades compartilhadas
—
das — cidades mapeadas nos territórios têm mais de um representante do Grupo — em média — representantes por cidade. É a sobreposição que a Premissa 1 (território do Grupo) resolve.

Os extremos

Potencial ajustado soma — para os ativos — menor que os R$ 24,28 bi porque há cidades de soja sem nenhum representante do Grupo. — representantes atuam em cidades sem área de soja mapeada (captura n/d).
9.2 · Score · território × captura

Onde o território pesa na decisão sobre cada pessoa

Cruzando o tamanho do território (acima ou abaixo da mediana) com a captura (acima ou abaixo da meta de 10%), cada representante cai em um de quatro quadrantes — e cada quadrante pede uma ação diferente sobre o território, não só sobre a pessoa.

Tamanho = potencial ajustado vs mediana dos ativos. Captura = carteira 26/27 ÷ potencial ajustado. Captura acima de 100% ocorre quando o representante vende em cidades muito compartilhadas (potencial ajustado pequeno) ou atende revendas que redistribuem para fora do território. Novos na safra entram com a carteira da rampa.
9.3 · Score · a 8ª dimensão: força de venda por segmento

O representante certo para o segmento que a marca atende

Cada representante é lido pelo segmento em que vende: especialista (≥ 70% da carteira num segmento) ou misto. A Elite vende principalmente ao produtor; colocar ali um especialista em revenda muda a natureza da carteira.

Foco da marca = segmento com maior carteira da equipe em 26/27. “Fora do foco” = representante com 60% ou mais da carteira num segmento diferente do foco da sua marca.
9.4 · Score · oito notas, um score, cinco faixas

Oito notas, um score, cinco faixas — a régua que sustenta manter, treinar ou desligar

Cada representante ativo recebe nota de 1 a 10 em cada dimensão, comparado com a mediana da própria empresa (nota = 1 + 4,5 × valor ÷ mediana: mediana = 5,5; dobro = 10; zero = 1). As notas são ponderadas — território pesa mais, porque julga a pessoa pela região que recebeu — e o score cai numa faixa que já traz a ação.

Pesos e faixas editáveis na aba Score de performance. Novos na safra (sem base 25/26): a dimensão Retenção recebeu a média, para não punir nem privilegiar quem acabou de entrar. Segmento mede aderência ao foco da marca, não volume — nota baixa ali pede realocação, não desligamento.
9.5 · Score · os extremos da régua

Quem está no verde e quem está no vermelho — e por quê

As mesmas oito notas para todos. Ao lado de cada nome, as dimensões que sustentam ou puxam o score. Novos na safra recebem a média em retenção.

Lista completa, pesos editáveis e ficha individual nas abas Score de performance e Jornada do Representante.
10.1 · Jornada do Representante · a ficha individual

O material da conversa 1:1: oito dimensões, arquétipo e score explicado

Exemplo com o representante de maior score do universo atual. Para cada pessoa, a ficha diz o valor, a mediana da empresa, como o valor virou nota e a leitura em texto — nada fica sem explicação.

11.1 · Metodologia · quem é o cliente e em que segmento compra

Cadastro para operar, grupo econômico para negociar e classificar

Filiais do mesmo CNPJ ou CPF somam como um único cliente; cada cliente recebe o segmento onde mais compra. Só então a classe é atribuída — dentro do segmento.

Regras de junção e lista dos grupos na aba Método & fontes; classificação e chave Cadastro | Grupo nas abas de clientes.
11.2 · Metodologia · a régua KA · A · B · C e o resultado

Quatro classes por faturamento — por grupo econômico

A classe é do grupo econômico: filiais e fazendas do mesmo CNPJ/CPF somam como um único cliente, porque é com ele que se negocia. Receita consolidada Boa Safra + Da Soja + Qualiseed, sem intercompany. As faixas são ajustáveis na aba de análises; a proposta abaixo foi calibrada para que os KA concentrem cerca de metade da carteira.

O que os números dizem

— Key Accounts (pela régua de cada segmento) valem — da carteira do Grupo. Na outra ponta, — clientes C (< R$ 500 mil) valem —. É exatamente a assimetria que uma estrutura única de representantes não consegue atender bem: o KA precisa de gestão dedicada; o C precisa de canal.

Migração e efeito das filiais

Cliente = grupo econômico (— grupos que somam — cadastros; lista na aba Método & fontes). Excluídos: Dasoja Sementes e Qualiseed Sementes como clientes da Boa Safra (intercompany). Ayos/Origeo (Agro Amazônia) permanece por ser sell-out externo.
11.3 · Metodologia · a classe dentro de cada segmento

Uma régua por segmento: revenda grande não é produtor grande

Com uma régua única, quase todo produtor vira “C” e quase toda revenda vira “A”. A classe passa a ser medida dentro do segmento — com faixas próprias, editáveis na aba de análises.

11.4 · Metodologia · o atendimento que cada classe recebe

A classe define o modelo de atendimento — e o custo de servir aceitável

ClasseFaixa (proposta)Quem atendeRitualMeta que faz sentidoPapel das marcas
Key Accountrevenda/coop. ≥ R$ 10 mi · produtor ≥ R$ 5 miGestor de contas do Grupo + representante da marca líderPlano de conta anual · revisão mensalRetenção 100% · crescimento de mixUma porta de entrada para as cinco marcas
Arevenda ≥ R$ 2 mi · produtor ≥ R$ 1 miRepresentante sênior (território prioritário)Visita mensal · carteira revisada por safraRetenção ≥ 90% · 2º produtoCross-sell entre marcas com regra de engajamento
Brevenda ≥ R$ 500 mil · produtor ≥ R$ 250 milRepresentante de territórioCiclo de safra (pré, plantio, pós)Subir para A · ticketMarca de origem mantém o cliente
Cabaixo de BRevenda / Integrado / canal digitalCampanhas · atendimento remotoCusto de servir ≤ margemConsolidar em uma marca por região
Por que isso destrava a estrutura

Hoje um representante de R$ 25 mi atende 40 clientes C com o mesmo esforço que dedica a 2 clientes A. Quando o C vai para canal, o representante libera tempo para o A — e é esse tempo liberado que sustenta a proposta de territórios maiores da Fase 1 (85 → 60 territórios de R$ 400 mi) sem perder cobertura.

12.1 · Clientes 25/26 → 26/27 · a ponte da carteira

O que ficou, o que entrou e o que saiu entre as duas safras

Ponte da carteira (grupo econômico)

Sem intercompany: a ponte fecha em —, que é a carteira do Grupo menos a semente vendida à Da Soja e à Qualiseed. Nomes unificados entre safras (truncamento do SAP e grafias).
13.1 · Clientes KA · A · B · C · as contas-chave do Grupo

Os Key Accounts em 26/27 — e quantas empresas do Grupo cada um já compra

Grupo econômico, régua por segmento (revenda/coop. ≥ R$ 10 mi; produtor ≥ R$ 5 mi). Lista completa e simulação de faixas na aba Clientes KA · A · B · C.
14.1 · Mapa da força de vendas · carga, potencial e onde faltam pessoas

Estado a estado: carteira por representante, share e o sinal de estrutura

A leitura que o mapa faz visualmente, em tabela: onde a carga por pessoa está alta, onde o potencial é grande com share baixo e onde não há representante.

Reps por UF contam quem atua no estado (uma pessoa pode estar em mais de um). Simulação de territórios (R$ por representante ou quantidade de pessoas) na aba Mapa da força de vendas.
15.1 · Estrutura proposta · as cinco premissas do novo modelo

O que precisa ser verdade para o modelo funcionar

1
Território é do Grupo, não da marca

Um mesmo representante pode carregar mais de uma marca no seu território, com regras de engajamento por classe de cliente.

2
Cliente tem um dono

Todo KA e A tem um responsável nomeado no Grupo. Duas marcas no mesmo cliente é exceção justificada, não regra.

3
Carteira mínima por pessoa

Território viável parte de R$ 15–20 mi de carteira (custo de R$ 438 mil/rep/ano). Abaixo disso é canal, não representante.

4
Meta segue o perfil

Concentrado tem meta de diversificação; pulverizado tem meta de canal; em retração tem meta de recuperação nomeada.

5
Decisão auditável

Toda mudança de pessoa passa pela régua (5.2) e fica registrada com o número que a motivou. O painel é a memória.

Onde as premissas vêm da Fase 1

Premissa 1 responde às 660 cidades com duas marcas do Grupo (Avra × Da Soja em 509). Premissa 3 vem do custo de R$ 438 mil/rep e da proposta de 60 territórios. Premissa 2 vem dos 25 clientes que já compram de duas empresas do Grupo sem regra de dono.

15.2 · Estrutura proposta · onde a régua aponta hoje (preliminar)

Aplicando a régua aos — representantes ativos — e à carteira dos — que já saíram

Resultado mecânico da régua sobre os dados de setembro — não é uma lista de decisões. Serve para dimensionar a conversa: quantas pessoas em cada situação e quanto de carteira está envolvido.

Mediana de carteira calculada por empresa. Mínimo viável = R$ 15 mi (premissa 3). Unificação: estados onde 2+ marcas do Grupo têm representantes com venda em 26/27.
16.1 · Método & fontes · de onde vêm os números

Toda cifra desta apresentação é calculada das bases embarcadas

Bases

Boa Safra 26/27: Análise Ticket Médio (CRM), corte 28/10/2026. Boa Safra 25/26: vendas SAP (nome do cliente cortado em 35 caracteres). Da Soja: pedidos 14/09/2026; 25/26 rateada por UF, sem representante individual. Qualiseed: vendas 26/27 e 25/26 com tipo de cliente. Fase 1: cadastro de cidades por representante, área de soja municipal e proporção de canais (Bayer).

Regras que valem em todos os quadros

Intercompany fora das análises de cliente. Clientes unificados entre safras (57 pares) e por grupo econômico (CNPJ/CPF ou nome sem filial). Cultivares pela raiz. Segmento: Parceiros = revenda; Integrado = produtor; demais marcas pelo grupo de preço; cooperativa pelo nome. Share de segmento sobre o potencial do segmento. Chave Com | Sem Integrado no topo.

Ressalvas

Safra 26/27 em andamento — parte dos “perdidos” ainda pode comprar. Base 25/26 com 690 linhas sem marca: retenção menos precisa no universo Sem Integrado. Da Soja: segmento pelo nome do cliente. Cadastro 25/26 sem CPF/CNPJ: o casamento por nome pode ser substituído por documento quando o relatório vier.

Auditoria

A aba Método & fontes traz as listas completas: pares de nomes unificados, grupos econômicos, aliases de representantes e o log de remapeamentos — para que qualquer número possa ser refeito à mão.

Fecho

O que pedimos hoje — e o que vem nos próximos 30 dias

Decisões desta reunião
  • Aprovar as oito dimensões da Jornada do Representante como régua única das cinco marcas.
  • Aprovar a classificação KA/A/B/C por faixa de faturamento (faixas revisáveis após uma safra).
  • Aprovar as cinco premissas e a régua de sete indicações como método de decisão sobre pessoas e territórios.
  • Nomear os donos de KA.
Próximos 30 dias
  • Validar com os gestores os arquétipos e as indicações preliminares, nome a nome.
  • Fechar a lista de clientes perdidos por representante (recuperação nomeada).
  • Incorporar venda municipal da Da Soja para a jornada valer para 100% da equipe.
  • Desenhar os territórios unificados nos estados de sobreposição.
  • Publicar a v105 com as decisões registradas.

Nota de método

Todos os números desta apresentação são recalculados das mesmas bases embarcadas na Fase 1 (Boa Safra set/2026, Da Soja 29/10/2026, Qualiseed) — Fase 1 e Fase 2 leem a mesma base. Ressalvas: Da Soja 25/26 rateada por UF; 13 grafias de representante unificadas; canais intercompany tratados como canais. Painel completo em Análises da Fase 2.

▾Visão geral
▾Representantes
▾Estrutura e território
▾Clientes
▾Visão estratégica Bayer
▾Método

Visão Multi Empresas

Carteira, clientes, representantes e retenção por empresa e por marca/canal da Boa Safra. Mesmos totais da Fase 1.

Por empresa · 25/26 → 26/27

Carteira do Grupo por marca e empresa · 26/27

Equipes: Boa Safra, Elite, Avra, Integrado (base Boa Safra), Da Soja e Qualiseed. Canais: Parceiros/outros e Intercompany (ver quadro abaixo).

Segmento de cliente por empresa e por marca/canal · 26/27

O que são “Parceiros/outros” e “Intercompany”

Territórios (UF)

Penetração por empresa — quanto cada empresa vende em cada estado

Produtos

Metodologia — como lemos cada representante

Dois instrumentos, em sequência. O arquétipo é o retrato: descreve como a carteira do representante se comporta hoje. A indicação é a ação: o que a régua sugere fazer com esse representante nesta safra. O arquétipo não decide nada sozinho — ele orienta a conversa; a indicação dimensiona a decisão, que continua sendo do gestor e do Comercial.

1 · As oito dimensões (o que medimos)

2 · Os arquétipos (o retrato) — regra, ordem de precedência e quantos estão em cada um

3 · A régua de indicação (a ação) — condição exata, efeito e quem valida

4 · Como os dois se conectam

Representantes — as cinco marcas na mesma régua

Clique no cabeçalho para ordenar. Clique no nome para abrir a ficha da jornada. Tipos: Representante (pessoa), Gestor com carteira, Canal/Parceiro, Ajuste.

Evolução individual 25/26 → 26/27

Quadrantes de evolução por representante-pessoa. Da Soja 25/26 não tem detalhe por pessoa, por isso seus representantes aparecem como “novos”.

Maiores crescimentos (R$)

Maiores quedas (R$)

Entraram em 26/27 (sem venda em 25/26)

Quem vendeu em 25/26 e não tem venda em 26/27 está na aba “Representantes que saíram”.

Score de performance — as oito dimensões com peso, nota e faixa

Cada representante ativo recebe uma nota de 1 a 10 em cada dimensão, sempre comparado com os pares da própria empresa; as notas são ponderadas pelos pesos abaixo e viram um score final de 1 a 10, que cai em uma de cinco faixas. É a régua que sustenta a decisão de manter, treinar, realocar ou desligar — e, na sequência, de redistribuir áreas para quem está nas melhores faixas.

1 · Defesa técnica da metodologia

2 · As dimensões, a métrica de cada uma e os pesos (edite e clique em Recalcular)

3 · As faixas de performance

4 · Os representantes ativos, nota a nota

Nota: para os representantes novos na safra (sem base 25/26), a dimensão Retenção recebeu a média — conforme a chave “Retenção dos novos” acima. Clique no nome para abrir a ficha na Jornada com o detalhe de cada nota. Clique no cabeçalho para ordenar. Cada nota compara a métrica com a mediana da empresa pela escala escolhida acima (padrão: linear — 1 + 4,5 × valor ÷ mediana; mediana = 5,5; dobro = 10). Concentração é invertida (menor é melhor). Novos na safra não têm retenção: recebem nessa dimensão a média das notas de retenção dos ativos da própria empresa — imputação neutra, que não pune nem privilegia — e o score fica marcado como provisório (avaliar na próxima safra). Segmento = % da carteira no segmento de foco da marca. Território = captura (carteira ÷ potencial ajustado das cidades onde atua).

Metodologia — como classificamos cada cliente

Três decisões, em sequência: quem é o cliente (cadastro ou grupo econômico), em que segmento ele compra (revenda, produtor ou cooperativa) e que classe ele tem dentro do segmento (KA, A, B ou C). A classe define o modelo de atendimento e o custo de servir aceitável — é a ponte entre o cliente e a estrutura de representantes.

1 · Quem é o cliente: cadastro × grupo econômico

2 · O segmento: como é atribuído e de onde vem

3 · A classe: uma régua por segmento (faixas editáveis na aba Clientes KA · A · B · C)

4 · O que cada classe recebe — e como conecta com os representantes

Clientes · safra 25/26 → 26/27

Quem ficou, quem entrou e quem não recomprou. A leitura é por cliente (chave normalizada, sem intercompany): no filtro Grupo, um cliente que migrou da Boa Safra para a Da Soja conta como mantido. Por excluir as compras intercompany (Da Soja e Qualiseed comprando da Boa Safra), a carteira aqui é menor que a das abas Empresas e Territórios.

Ponte da carteira 25/26 → 26/27

Mantidos — compraram nas duas safras

Novos — compraram em 26/27 e não em 25/26

Perdidos — compraram em 25/26 e não em 26/27

Nomes de clientes unificados entre safras (truncamento do SAP, abreviações e grafias) — lista completa na aba Método & fontes. Da Soja 25/26 não tem cliente por representante nem por município reais (rateio por UF): na Da Soja, “representante 25/26” e UF de 25/26 são contábeis. Carteira 26/27 em andamento (Boa Safra corte out/2026): parte dos “perdidos” ainda pode comprar até o fim da safra.

Representantes que saíram — para onde foram os clientes

Os representantes com venda em 25/26 e nenhuma venda em 26/27. Para cada cliente que eles atendiam, verificamos se o cliente (grupo econômico) comprou de qualquer empresa do Grupo em 26/27 — e de quem. Quem não recomprou foi para a concorrência ou não plantou conosco nesta safra (a carteira 26/27 ainda está em andamento). Clique nos cards ou numa linha de representante para filtrar.

Por representante que saiu

Quem herdou os clientes que continuaram

Clientes

“Carteira 26/27 no Grupo” = tudo que o cliente (somando filiais) comprou das três empresas em 26/27, com qualquer representante — mostra o tamanho da relação que foi preservada, não só o que veio do representante que saiu.

Grandes Contas Clientes Atuais — clientes com perfil acima de 5 mil bags por safra

Leitura por grupo econômico (filiais somadas — regra 4 do Pentágono), sem intercompany. Uma conta entra na faixa quando o total de bags do grupo, somando Boa Safra, Da Soja e Qualiseed, atinge o limiar em qualquer uma das duas safras. Os filtros abaixo recortam o que é mostrado (estado, cultivar, empresa, representante); o enquadramento na faixa é sempre pelo total do grupo. Bags = quantidade vendida nas bases (BS e QS em bags; DS em bags da carteira).

As grandes contas — safra passada × safra atual

Onde estão — bags das grandes contas por estado

O que compram — cultivares das grandes contas (raiz)

Pipeline para a faixa — contas entre metade do limiar e o limiar (próximas candidatas)

Oportunidade para a campanha — pagam à vista e ainda não são grandes contas (abaixo de metade do limiar · ≥ 80% do valor Boa Safra à vista · mínimo bags em 26/27)

Proposta · Campanha Grandes Contas 27/28 — pré-venda antecipada

A concorrência já abriu pré-campanha para a próxima safra. A proposta abaixo usa as próprias contas do quadro: meta por conta, mecânica de benefícios por faixa e custo simulado. Os parâmetros são editáveis — o que está fixo é o método, não o número.

Clientes × potencial de compra — todos os clientes das safras 25/26 e 26/27

Um cliente por linha (visão cadastro, regra 4: é nela que vivem empresa e representante). O potencial de compra vem da Base Revenda (tudo o que a conta comprou de semente de soja, de todos os multiplicadores e marcas) e é medido no grupo econômico; quando a base não traz a conta, usamos a prospecção Agronavis (área de soja × 60 kg/ha); sem nenhuma das duas, fica “n/d”. % do potencial = nossos bags 26/27 do grupo econômico (Boa Safra + Da Soja + Qualiseed, sem intercompany) ÷ bags que a conta compra — mesma unidade dos dois lados, sem depender de preço. Potencial em R$ e gap em R$ usam o preço médio realizado pelo Grupo em 26/27.
Como lemos esta aba — notas de método (clique para abrir)
(1) Clientes: todos os cadastros com venda em 25/26 ou 26/27, sem intercompany (regra 2). (2) Potencial: compras da conta na Base Revenda em bags de 1.000 kg (sacas de 40 kg × 40 ÷ 1.000), somadas por grupo econômico (regra 4) — a base não traz a safra, use como ordem de grandeza. Compradores com ≥ 10 bags foram casados com o nosso cadastro por nome (exato, Fase 1, abreviação do SAP, prefixo; aproximado só acima de 100 bags) — a coluna “como casou” mostra o método, para validação com a Diretoria Comercial. (3) % do potencial é do grupo econômico: se o grupo tem mais de um cadastro, todas as suas linhas mostram o mesmo potencial e o mesmo %, e o totalizador conta o potencial do grupo uma vez só. (4) Empresa e RTV = quem vendeu para aquele cadastro em 26/27 (se não houve venda em 26/27, o RTV de 25/26, marcado). (5) Potencial em R$ = bags × preço médio do Grupo 26/27 (carteira ÷ bags, sem intercompany) — a mesma régua da aba Potencial das grandes contas.

❄ Congelamento — clientes em que o Grupo já captura de % a % do potencial de compra · potencial mínimo bags

Regra proposta: a captura é medida por empresa, sem somar as empresas do Grupo — bags que a Boa Safra (ou a Da Soja, ou a Qualiseed) vendeu ao cliente em 26/27 ÷ bags que a conta compra (Base Revenda). A empresa cuja captura cai na faixa acima herda o cliente: ele fica congelado para as demais, que não o visitam nem prospectam. A régua é por grupo econômico (regra 4), então o congelamento vale para todas as filiais do cliente. Só entram clientes com potencial conhecido e acima do mínimo em bags — a Base Revenda subestima contas pequenas ou que compram outras tecnologias (quando a nossa venda supera o potencial registrado, a captura é travada em 100% e marcada “subest.”); os demais não podem ser avaliados por esta régua.

Clientes × potencial

Visão Multi-empresas — clientes compartilhados e migração entre empresas do Grupo

Mesma leitura da aba Migração da Fase 1, agora por grupo econômico (regra 4) e com as duas safras: quem compra de mais de uma empresa do Grupo em 26/27, quem migrou de uma empresa para outra entre 25/26 e 26/27, quem passou a comprar também de uma segunda empresa e quem deixou uma delas. Sem intercompany (regra 2).
Como lemos esta aba — notas de método (clique para abrir)
(1) Cliente = grupo econômico (filiais somadas); a venda de cada empresa é a soma dos seus cadastros no grupo. (2) Multi-empresa = grupo com venda > 0 em duas ou mais empresas na mesma safra. (3) Migrou = em 25/26 comprava só da empresa A e em 26/27 compra só da empresa B (A ≠ B). Passou a comprar também = continuou com A e entrou B. Deixou uma empresa = comprava de A e B e ficou só com uma. (4) Boa Safra inclui as marcas Elite, Avra, Integrado e parceiros — a migração aqui é entre empresas (Boa Safra, Da Soja, Qualiseed), não entre marcas. (5) Da Soja 25/26 não traz representante por pessoa; o RTV de origem pode aparecer vazio.

Fluxo entre empresas · 25/26 → 26/27 (clientes por empresa de origem e de destino)

Clientes multi-empresa em 26/27

Migração entre empresas · 25/26 → 26/27

Evolução do preço — preço médio praticado mês a mês (R$ por bag)

Preço médio ponderado por bag em cada mês (mês = data de criação do pedido), com juros (o valor que o cliente paga, já com o financiamento do prazo) e sem juros (o preço à vista equivalente — tira o efeito do prazo médio de pagamento). Respeita o filtro global da barra de cima (empresa, gestor, representante, estado, segmento, classe, cultivar, cliente). Sem intercompany.
Como lemos esta aba — notas de método (clique para abrir)

Preço médio por produto × mês — com juros (cultivar pela raiz, regra 3 · primeira linha = todos os produtos)

Preço médio por produto × mês — sem juros (preço à vista equivalente)

Preço médio por estado × mês

Preço médio por RTV × mês

Mercado Bayer 25/26 — como o Brasil compra semente (leitura do deck e tradução para a régua do Pentágono)

Fonte: Vendas Brasil · Leitura executiva · 25/26 (Bayer / Da Soja, 183 slides). Mercado = Base Vendas da Bayer faturada, líquida de ajuste negativo, em sacas (saca de 200.000 sementes); é o universo de semente com tecnologia Bayer (Intacta, I2X, Xtend) registrada no sistema da Bayer — não é o mercado total de soja. Canal: venda direta = multiplicador → agricultor; distribuição = multiplicador → distribuidor/cooperativa. As abas deste grupo não respondem ao filtro global (o deck é um corte fixo da safra 25/26).
Como lemos esta aba — premissas e régua de conversão (clique para abrir)

Evolução por safra (mi de sacas) — a distribuição não perde peso

Tecnologia: mercado Bayer 25/26 × mix do Grupo 26/27 (bags, sem intercompany)

Origem Grupo no universo Bayer — quem multiplica a semente (Base Revenda, vendedor)

O deck mede a origem Da Soja (sacas cuja matriz é a Da Soja ÷ mercado). A Base Revenda — a mesma Base Vendas da Bayer, linha a linha — permite a mesma conta para a Boa Safra. Totalizador = mercado da Base Revenda.

Base Revenda (que já usamos no Pentágono) × deck — é a mesma base?

Estados — canal de compra, foco recomendado pelo deck e share do Grupo em cada mercado

Para cada UF: como o mercado Bayer compra (direta × distribuição), o foco que o deck recomenda à Da Soja (atacar abaixo de 3% de share no canal; defender a partir de 3%; equilibrar quando nenhum canal tem 55%), o share de origem Da Soja medido pelo deck e, do lado do Pentágono, a carteira 26/27 das três empresas em bags, o share do Grupo no mercado Bayer e no potencial do Pentágono (área × 60 kg/ha). Share Grupo (Bayer) = nossos bags 26/27 ÷ mercado Bayer 25/26 em bags — safras diferentes, por isso é uma referência de ordem de grandeza, não um share oficial.

UF × canal × foco × Grupo

Cultivar líder e maior player por UF (slides 20 e 24–51)

Micros — onde o deck manda colocar energia; franqueados Da Soja × carteira 26/27

O deck divide o país em 35 micros (geografia comercial da Da Soja). Espaço = sacas do canal de foco que ainda não têm origem Da Soja. Abaixo, as carteiras dos franqueados como o deck as define (soma das cidades atendidas) cruzadas com a carteira real da Da Soja 26/27 (base Carteira_de_Pedidos_DaSoja_V.29.10.26, representante = franqueado).

As 35 micros — mercado, canal, share Da Soja, foco, espaço, cultivar a disputar, maior player (e se ele é nosso cliente)

Franqueados Da Soja — carteira do deck × carteira real 26/27

Mercado e espaço = cidades atendidas (deck). Carteira 26/27 = pedidos da Da Soja no cadastro do franqueado. Cobertura do espaço = bags vendidos 26/27 ÷ espaço (em bags). "OPEN" = cidades sem franqueado.

Carteiras por micro (apêndice do deck)

Quem domina cada canal × nossa carteira — os Top 5 do deck são clientes, prospects ou concorrentes?

Lista única dos Top 5 distribuidores e Top 5 vendedores diretos (multiplicadores) de cada UF e de cada micro (slides 25–122). Cada nome foi casado com o nosso cadastro (Boa Safra + Da Soja + Qualiseed, grupo econômico, sem intercompany) pelas mesmas regras da aba Potencial das grandes contas. Status: Cliente ativo compra em 26/27 · Perdido comprou em 25/26 e não em 26/27 · Prospect não encontrado no cadastro · Empresa do Grupo. Multiplicadores (venda direta) são, em regra, concorrentes de origem — a coluna "vende Bayer" mostra quanto eles multiplicam na Base Revenda.

Players × carteira do Grupo

Cultivares — contra o que competimos em cada estado e o que o Grupo tem na prateleira

Top 5 cultivares de cada UF no mercado Bayer 25/26 (marca e tecnologia) e, para cada uma, quantos bags o Grupo vendeu da mesma raiz em 26/27 (regra 3: cultivar pela raiz). Serve para responder "a cultivar que lidera a micro está no nosso portfólio?" — e, quando não está, qual é a nossa alternativa na mesma tecnologia.

Top 5 por UF × portfólio do Grupo

As 25 maiores raízes do Grupo 26/27 (bags) — e se aparecem em algum Top 5 do deck

Top 5 por micro (apêndice do deck)

Cruzamento com a Fase 2 — o que o material da Bayer muda (ou confirma) nas estratégias que estamos montando

Cada bloco pega uma frente da Fase 2 (congelamento, Campanha ANTECIPA, estrutura e território, potencial por cliente, mix de tecnologia, Da Soja) e cruza com o insight correspondente do deck. Números do Pentágono = bases de 28–29/10/2026; números do deck = safra 25/26.

Potencial das grandes contas — o que cada conta compra no mercado (Base Revenda) × o que compra de nós

Como lemos esta aba — notas de método (clique para abrir)
A Base Revenda registra, comprador a comprador, as sacas de semente de soja vendidas pelos multiplicadores licenciados (todas as marcas: Brasmax, Monsoy, Don Mario, Neogen, TMG, Golden Harvest…). Lemos essa compra como o potencial da conta: potencial (bags) = sacas de 40 kg × 40 ÷ 1.000 — 1 bag = 1.000 kg, a mesma régua do Cobertura & Expansão. Cruzamos cada comprador com o nosso cadastro (grupo econômico, regra 4) e comparamos com os nossos bags 25/26 e 26/27 das três empresas, sem intercompany. Share = nossos bags 26/27 ÷ potencial; gap = quanto falta para a meta de share escolhida. R$ do gap = bags × preço médio realizado pelo Grupo em 26/27 (carteira ÷ bags, sem intercompany). Compradores que são empresas do próprio Grupo ficam fora. A coluna "Boa Safra na Base Revenda" mostra quanto a conta comprou tendo a Boa Safra como multiplicador — é o share que a Base Revenda enxerga, na safra da base.

Potencial conta a conta — Base Revenda × Grupo

Onde está o potencial — por estado (UF principal da conta)

Quem fornece essas contas hoje — marcas (obtentores) na Base Revenda

Espaços em branco — maiores contas do mercado onde o Grupo não vende

Maior gap entre clientes — onde já entramos e ainda há mais a vender

Projeção de faturamento — o que as maiores contas valem para o Grupo na meta de share

Proposta · Campanha Grandes Contas 27/28 pelo potencial — pré-venda antecipada com os dados da Base Revenda

Como funciona esta proposta (clique para abrir)
Mesma ferramenta da aba Grandes Contas Clientes Atuais, agora aplicada ao potencial: a faixa da conta vem do que ela compra no mercado (Base Revenda), e a meta 27/28 é o maior entre a meta de share sobre o potencial e a melhor safra da conta no Grupo mais o crescimento escolhido. Inclui contas onde ainda não vendemos (prospecção) e contas que pararam de comprar (recuperação). Parâmetros editáveis; o método é o que está fixo.

Campanha de Compra Antecipada 27/28 — Grandes Contas Revendas: capturar 50% do volume

Como funciona esta ferramenta (clique para abrir)
Os concorrentes já abriram pré-venda 27/28. Esta aba monta a campanha de compra antecipada para as grandes contas revendas: a lista vem do potencial da Base Revenda (contas ≥ limiar, por padrão só revendas/distribuidores, sem cooperativas e sem sementeiras), a meta é capturar 50% do volume que cada conta compra no mercado e os benefícios crescem com o percentual do potencial que a conta contrata na janela. Tudo é editável nos parâmetros: janela, níveis, descontos, bônus e condição de pagamento. O que está abaixo — KPIs, quadro por conta, metas por representante e o kit de divulgação — recalcula na hora. Preço: o realizado pela própria conta em 26/27; sem venda, o preço médio do Grupo.

Contas da campanha — potencial, meta de captura e benefício

Metas por representante — quem leva a campanha a cada conta

Calendário da campanha — o que acontece em cada semana

Kit de divulgação — como comunicamos aos clientes e aos representantes

Mapa da força de vendas

Onde estão as vendas, o potencial e os representantes — e quantas pessoas o potencial pede. Escolha a régua (potencial por representante ou quantidade de representantes), clique em Simular e o mapa redesenha os territórios sugeridos agrupando os municípios de soja.

Atual × sugerido por estado

Reps atuais por UF = representantes-pessoa com venda cuja UF principal (maior carteira) é aquela; assim a coluna soma. Sugeridos = territórios cuja maior parte do potencial está na UF. Potencial municipal = área de soja × R$ 600/ha (Fase 1); o recorte Brasil soma R$ 24,14 bi porque R$ 0,13 bi da área não tem coordenada municipal e fica fora do agrupamento.

Jornada do Representante

Escolha um representante para ver as oito dimensões, o arquétipo calculado e a comparação com a média da empresa.

Clientes · Key Account · A · B · C

Classificação por receita consolidada 26/27 (Boa Safra + Da Soja + Qualiseed, sem intercompany). A classificação oficial é por grupo econômico: a venda acontece para um único cliente, somando as filiais. Ajuste as faixas e veja o efeito na hora.

Faixas por segmento (R$ mi de compra no ano)

SegmentoKey Account ≥A ≥B ≥C
Cada segmento tem sua régua: uma revenda de R$ 3 mi é média; um produtor de R$ 3 mi está entre os maiores da base. As faixas iniciais são uma proposta para discussão.

Classes dentro de cada segmento (clique numa linha para filtrar o segmento)

Estrutura proposta — de onde saímos, para onde vamos

O objetivo é um só: 10% de share do potencial de soja. A proposta parte do score de performance: quem está no vermelho e laranja sai; quem fica recebe um território equilibrado, uma meta de 10% do potencial dele e as marcas do segmento em que é especialista. Abaixo, a decisão para cada pessoa, em uma frase.

De → Para: o que muda para cada representante (universo e filtro de gestor atuais)

Território proposto = municípios de soja atribuídos ao representante mantido mais próximo, com teto de 1,3× o potencial médio (mesma regra do Mapa proposto). Meta = 10% do potencial do território. Marcas: as de foco em revenda vão para os especialistas em revenda; as de foco em produtor, para os especialistas em produtor; mistos ficam com ambas. Carteira de quem sai vai para o mantido mais próximo do seu centro de vendas.

Régua de indicação (leitura de apoio)

Indicação por representante (clique num card acima para filtrar)

Estados com sobreposição de marcas (candidatos a unificação)

Potencial × carteira × pessoas por estado (onde contratar)

Ordenado pelo gap contra o potencial. Regras: “share baixo × potencial alto” = share < 3% em UF com potencial ≥ R$ 500 mi (onde contratar); “carga alta” = mais de R$ 40 mi por pessoa; “descoberto” = potencial mapeado sem nenhuma venda. Potencial = área de soja × R$ 600/ha (Fase 1).

Método & fontes

Grupos econômicos (filiais somadas)

Unificação de clientes entre safras (v117)

Fontes

Todas as tabelas partem das estruturas de dados embarcadas no Painel v103 (D.bs25, D.bs26, D.ds25, D.ds26, D.qs25, D.qs26), que por sua vez vêm de: Análise Ticket Médio 2026 Boa Safra (26/27, corte 28/10/2026), Vendas Empresa Boa Safra 25/26, Pedidos Da Soja 29/10/2026, Vendas Qualiseed 26/27. Totais idênticos aos da Fase 1 (slide 13 e dashboard Gestão Comercial), que leem o mesmo objeto de dados.

Regras aplicadas

  • Representante-pessoa: exclui canais (QualiSeeds, DaSoja, Origeo, Agreg, Nutrien), linhas de ajuste/sem representante e gestores com carteira própria (marcados como tipo separado).
  • Unificação de grafias (13): Alefe F da Silva, Angelo F dos Santos, Hugo Santos Mendonça, Juliano S Calegari, Lucas R da Silva, Luciano Sousa, Luiz H F F Silva, Natanael Tiago, Rafael (→ Rafael Silva, 7 clientes em comum), Reinaldo M Matos, Silas de S Santos, Thayna Dos S Melo, Yury Martim Yanota. Não unificados por falta de evidência: Eduardo Silva (25/26) e Robson Bergamaschi (25/26).
  • Cadastro: os 100 representantes da Fase 1 (base consolidada de representantes) foram casados nome a nome com a base de vendas (o cadastro usa nome completo; a base de vendas, nome curto — ex.: “Hytalo Aurelio Lobo Carvalho” = “Hytallo Lobo”). A coluna Cadastro da aba Representantes mostra a marca de cadastro e o nome como consta lá.
  • Retenção do representante = clientes dele em 25/26 que compraram de qualquer empresa do Grupo em 26/27.
  • Mix = média de cultivares (BS/QS) ou materiais (DS) distintos por cliente.
  • Classe de cliente = receita consolidada 26/27 sem Dasoja Sementes e Qualiseed Sementes como clientes da Boa Safra.
  • Da Soja 25/26: 4 linhas contábeis por UF — sem detalhe por pessoa; evolução individual só a partir de 26/27.

v190 · Visão estratégica Bayer

Fonte: Vendas_Brasil.pptx — "Vendas Brasil · Leitura executiva · 25/26" (Bayer / Da Soja, 183 slides). Mercado em sacas (Base Vendas Bayer faturada, líquida de ajuste negativo); transcrição conferida por testes de fechamento (direta + distribuição = mercado; share × canal = sacas de origem; espaço; soma dos estados = Brasil). Conversão: 1 saca = 40 kg (régua da Base Revenda); 1 bag = 1.000 kg. Players casados ao cadastro pelas regras da aba Potencial das grandes contas (exato, Fase 1, abreviação, prefixo, aproximado) + aliases validados; nomes truncados no deck ("…") resolvidos pela Base Revenda quando há um único candidato. As abas do grupo não respondem ao filtro global.